叫卖的回归

2015年04月26日 公司 评论关闭 阅读 454 views 次

小时候听侯宝林的老相声,说到天桥卖艺做小买卖的,有好多有关叫卖的段子,又犀利,又搞笑,百听不厌。

后来做买卖越来越复杂,有了品牌商、零售商、渠道商、代理商,叫卖这个词,慢慢听不到了。大家都愿意说酒香不怕巷子深,在商品稀缺时代,的确是这样,有好货不怕卖不出去。

但商品稀缺的时代俨然已经结束了。以前品牌商把货丢给渠道代理就可以不管,现在不管不行,这季卖不出去,下季人家就不进货了。品牌自己还蒙在鼓里,不知道为啥卖不出去,怪市场环境不好,问他们为啥市场环境不好,又说不出个所以然。

在整个零售体系里,贴用户最近的,实际上是店里的那个售货员。好店长和差店长,能让同店销售额差好几倍。因为好的售货员最了解消费者,最会和客户沟通,但在整个系统里,没有他们的地位。消费者为什么不买,他们最清楚,总部那边还蒙在鼓里,或者对他们的声音选择性失聪。

有些公司宁可相信那些大牌咨询公司毫无零售经验的小朋友随便整出来的调研问卷报告,也不愿意花力气花心思认真做几个用户调研和终端渠道员工反馈。

电商和服务也是这样,最近遇到几个想做在线推广的,从电商到教育,都想通过外力来帮自己做推广,四处找好的推广团队和推广公司。这么做怕是大体要失望的。第三方可以搞活动,搞营销事件,暂时聚拢一下注意力,但毕竟只是可攒来唱戏的,不是搭场子的,名角一走,接下来怎么干,还是要靠自己。

推广,是和消费者沟通的能力,是一个品牌的核心能力,未来,任何服务商缺乏这种能力,必然发展受阻。连吆喝都学不会,这个生意怕是很难做。

那么,怎么吆喝?吆喝要贴近用户,不仅能够了解用户现在的需求,而且还能理解用户的感受,进一步挖掘用户的梦想。

上商卖梦想,中商卖感觉,下商卖性价比。

吆喝是对最终消费者的关注和沟通,保持尊重、聆听、理解的态度,极度关注用户反馈。

吆喝是一个在试错中前进,尝试、总结、调整、再尝试的过程,经历失败、不惧怕失败才能有成功。在这个领域决不能急功近利浅尝辄止,把责任简单归结于形式。

吆喝是老板的事情,因为怎么卖,在这个时代就是老板的责任,如果老板不去实践总结,指望团队解决基本没戏。

这里很难有捷径。坚持,放下,聆听,观察,总结……持续努力。

 

题图来自 qianlong

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