Apple Watch销售指导曝光,主推“3大关键功能”,多项措施促进销售全面增长

2015年03月04日 访谈 评论关闭 阅读 485 views 次

距离3月9日苹果特别发布会越来越近,我们很快就能真正地体验到Apple Watch了。目前,苹果已经对员工进行了销售方面的培训,重点突出“3大关键功能”、鼓励Apple Watch消费者升级新款iPhone或者从别的手机更换成iPhone。今天,9to5Mac曝光了部分苹果零售店销售指导,从中可以看到苹果认为“很多消费者在来的时候已经决定好要购买Apple Watch了“,苹果希望消费者通过Apple Watch了解到适配版本iPhone的优势,并促进新iPhone的销售。销售人员被要求询问消费者使用iPhone的习惯,他们最喜欢的iOS 8功能以及他们是否在iPhone上安装了健康监测软件等信息。

基于“很多消费者在来的时候已经决定好要购买Apple Watch了“这样的假设,苹果销售人员不能硬性地推销产品,而是要“从消费者的话语中听出他们真正关心的”,进而给出合适的购买建议。销售人员会问消费者一系列问题,包括:“Apple Watch什么地方最让你感兴趣?”“你认为自己会怎样使用Apple Watch?”“是自己用还是送给别人的?是特殊的场景吗?”最后这个问题说明苹果相信Apple Watch可能会作为一份高端礼物送给他人,而不仅是消费者自己用。类似的推广策略在之前的合约版iPhone销售中并没有明确提出过。

苹果把Apple Watch作为进一步促进iPhone销售的契机。iOS 8特别增加了健康类app和HealthKit,将运动和健康数据聚合,鉴于Apple Watch需要依赖运行iOS 8的iPhone使用,苹果零售店的员工肯定会特别鼓励“现在不用iPhone的消费者更换iPhone以便使用Apple Watch。”

虽然很多人期待下周的发布会可以公开Apple Watch更多卖点,不过在销售指导中还是主推去年发布时提出的“3大关键功能”,即“健康与健身”、“全新的沟通方式”和“计时功能”。而在这3大关键功能中,苹果特别突出了健康和健身,在这方面涉及得最多,而对于全新沟通方式和计时功能的强调相对较少。

在3月9日的发布会上,将会有大量第三方健康和健身应用一同发布。培训手册中显示“全新的沟通方式”是指两位Apple Watch用户间交流信息,比如分享心率数据等。而计时功能主要是时间显示和通知功能。

最后,苹果要求销售人员和消费者更多地讨论个人风格,比如“消费者需求、品味和对材质的偏好”。Apple Watch分为3款,铝合金材质的运动版,不锈钢材质的标准版,以及18K金材质的Apple Watch Edition。为了明确消费者想要那个版本的手表,苹果要求员工询问顾客:“你是想要一款偏休闲的手表还是更正式的?”“你喜欢金属材质还是皮质表带?”员工可以通过这些问题判断消费者是想要入门级运动款还是另外两个高端版本。

此外,苹果还要求员工询问一些配件相关的问题:“你想要为不同的场合搭配一些不同的表带吗?”表面上,这个问题看起来没什么,但实际上苹果是想在Apple Watch销售的同时刺激配件的销售。上周在苹果总部举办的一次针对销售人员的会议上,苹果主管销售的高级副总裁Angela Ahrendts也表达了同样的观点。当时在场的人士透露,在这个会议上Ahrendts特别把配件销售作为工作的三个重要方面之一,另外两个分别是iPhone和在中国市场的销售。在Apple Watch发布后,苹果会售卖不同的表带,消费者在购买任何一个版本的手表后,都可以再单独买他们喜欢的不同风格的表带。

未来苹果零售店也会进一步改进购买体验,苹果将会针对不同的消费者提供更加个性化的体验。苹果内部已经讨论过零售商店新的布局和销售策略以突出Apple Watch。苹果在Apple Store内配置了保险柜以保护更加昂贵的设备,此外还计划安装新的玻璃材质的Apple Watch展台。对于黄金版的Apple Watch,员工预计将会使用特殊的iPhone app来解锁柜台,让顾客试戴这款更贵的手表。苹果也在考虑一种新的“特别预约”方式,用户在前往苹果零售店之前可以提前预约,然后到店试戴之后就可以完成购买。

苹果已经表示Apple Watch将会在四月开售,不过目前还没有正式宣布首批在哪些国家发售。除了美国之外,Tim Cook在德国时曾对德国的员工说过4月份Apple Watch会在他们国家销售。另外,还有消息称来自澳大利亚、法国和英国的零售店员工已经前往苹果总部接受了关于Watch的培训,这些国家在4月份也将开始销售Apple Watch。Apple Watch铝合金运动版的售价将自349美元起。另外两个版本的价格还没有公布,但是相比于运动版会高很多。

[本文编译自:9to5mac.com]

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