中国版Truecar:“优易购车”提供新车4S店线上比价服务,做购车用户理性决策入口

2014年12月09日 公司 评论关闭 阅读 510 views 次

车、房等大额消费品的购买,经常是一件既让人兴奋、又让人郁闷的事。兴奋之处自不必说——你即将拥有一份看得见摸得着的资产,郁闷之处则是,你拥有这份资产的过程往往伴随着巨大的繁琐。

以新车购买为例,一个用户完整的消费周期应该是:到汽车门户补课背景知识——线下4S店看车——多店比价——购车——提车——车后服务。这里用户负担最重之处,就是在多个线下门店之间来回询价的过程。新车的销售价格并不统一,同一地区的经销商之间可以有几千到上万的差距,不同地区之间价格差异进一步扩大。如何将这种信息不对称抹平?Truecar和优易购车的解决思路是:让消费者提交自己的消费需求,多家4S店以盲拍的形式去竞买销售机会。简单说,就是把线下比价的过程线上化,节省消费者和4S店沟通成本的同时,让二者博弈过程相对透明化。

优易购车提供的是一种卖方出价(反向拍卖)的盲拍机制。平台先采集用户的所需车型、牌照、购车时间、付款方式以及比价范围等,同一时间内,由用户指定的3家4S店同时出价,最终价低者获得交易机会。4S店之间互不知晓出价情况,为保证交易概率与利润空间的平衡,4S店一般会直接给出心理底价。用户锁定出价方后,携带平台发给的底价券就可以线下提车,平台方充当担保、协调的角色。

4S店凭什么跟你玩这种竞争透明化的游戏?部分原因在于,中国的新车销售市场本身正在由卖方市场向买方市场迁移。稀缺经济时代,4S店是绝对的“老大”,很多老车主都有在付款订车后,苦等数月才真正提到车的经历。但眼下汽车经销商面临的问题,则是卖方竞争相对白热化,以及汽车利润点由新车销售后移到车后服务。新车越来越成为4S店的一种获客方式而非盈利业务。利润空间变薄,也使得第三方销售、互联网获客越发为经销商所接受。

优易购车联合创始人葛旭松向我描绘了一幅图景:未来的新车销售,应该是线下体验中心+线上销售平台的组合,大部分4S店的职能将主要转向售后支持方面,经销商不必再维持庞大的线下网点和人员;互联网化的销售体系,将与精细化管理的汽车供应链融合(比如丰田的Just-in-Time,无库存生产),某种程度上实现以需定产,或许还可以有“期车”的概念(预定未来某一时间交付车辆,同时享有一定折扣);站在体验角度,用户和4S店销售的沟通大为简化,用户不必揣测4S店的底线,4S店也免于“先报价者先死”的怪圈。

目前,优易购车网站上线已有一年,月销售新车在200到300辆之间,同时也开通了新车一口价特卖和品牌二手车两个频道,盈利模式主要是经销商佣金。优易购车创始团队主要来自国内知名汽车媒体,今年5月已收获新进创投天使投资,下一步计划涉足汽车金融服务。

从对标企业来看,国外的Truecar经历一系列波折终于在今年上半年上市,目前市值接近15亿美元。国内的易车也上线了类似产品“惠买车”,但也还在摸索阶段。葛旭松认为这个模式的难点在于需要平衡消费者和经销商的利益。Truecar早期过度鼓励竞争,让经销商几乎无利可图,最终引起经销商集团的反弹导致上市推迟。Truecar的经验是:这一模式得以运转的基础是经销商的参与,平台只有帮经销商赚到钱,才能保证他们持续提供良好的服务。

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